Busca una Solución en la que Todos Ganan
Hace tiempo, yo estaba negociando un acuerdo para un plan de desarrollo de inmuebles de 330 viviendas con los miembros del ayuntamiento. Mis clientes habían comprado la propiedad en las afueras de la ciudad y habían hecho todo el trabajo de diseño para la subdivisión. Sin embargo, los regidores de la ciudad exigían diez mil dólares por lote, un total de 3.3 millones en efectivo, por adelantado, para mejoras del entorno.
Esta no era una cantidad irracional, porque el pueblo tendría que gastar mucho dinero para dar cabida a la nueva subdivisión. El problema era que mis clientes no tenían el dinero para pagar por adelantado.
Justo cuando parecía que habíamos llegado a un callejón sin salida, y mis clientes estaban empezando a pensar que el acuerdo se les escapaba de las manos, propuse una solución en la que todos ganábamos. «Parece que el último escollo tiene que ver con los 3.3 millones —dije—. Aquí está mi solución: estamos de acuerdo en darles los 3.3 millones que solicitan».
Entonces, seguí hablando: «Vamos a estar de acuerdo con todo lo que hemos discutido en los últimos tres días, incluyendo el pago a la ciudad de 3.3 millones de dólares, pero necesitamos una pequeña concesión. Les pedimos que se comprometan a recibir 3.3 millones, a razón de diez mil dólares por lote a medida que los vendamos a constructores y proyectistas».
Se hizo el silencio en la sala. Al final, el alcalde rompió el silencio. «Bueno, por supuesto que nos gustaría obtener la totalidad del importe por adelantado —dijo—, pero si el pago parcial a medida que se venden los lotes es lo mejor que pueden ofrecer, podemos cargar con eso».
El acuerdo se cerró.
La razón por la que cuento esta historia es porque este es el tipo de cosas que suceden una y otra vez cuando buscas una solución en la que todos ganan. Prepárate para abrir la mente. Sé claro acerca de lo que cada parte debe tener en una negociación, y luego valora si no puedes encontrar una manera de alcanzar estos objetivos comunes para que todos se sienten ganadores.
