El Negociador de Éxito
¿CUÁLES SON las señas de un negociador exitoso y cómo puedes saber si eres uno? Si observas a los negociadores exitosos, encontrarás varias características y prácticas comunes.
En primer lugar, consideran la negociación como un proceso para toda la vida; nunca se acaba. Ven toda la vida como un proceso de comprometerse y adaptarse a intereses en conflicto. Continúa todos los días, en casi todas las áreas. Idealmente, es un proceso en el que todos ganan, pero este resultado a veces no es deseable ni necesario.
Los buenos negociadores tienen la mente abierta y se adaptan a una situación cambiante. No adoptan posiciones rígidas. Los negociadores malos tienen una sola idea en mente y luchan por ella, incluso si la situación ha cambiado. Los buenos negociadores son flexibles y rápidos identificando objetivos comunes en la negociación. Están dispuestos a cambiar o eliminar una posición si la nueva información sugiere que sería una buena idea. Los negociadores exitosos son cooperativos, no combativos. No miran la negociación como una pelea ni se ven a sí mismos en una relación de confrontación.
Los negociadores excelentes son más creativos que competitivos. En lugar de tratar solo de ganar, tratan de encontrar una solución con la que ambas partes sean felices. Por último, y lo más importante, no son manipuladores. No utilizan trucos o engaños para llevar a la otra parte a una situación de ganar-perder, donde ellos ganen y la otra persona pierda.
En una negociación puntual, el buen negociador hace todo lo posible para obtener el mejor trato, entendiendo que esta es la única vez que una negociación se llevará a cabo. Cualesquiera que sean los términos acordados, las dos partes probablemente nunca negocien de nuevo. El objetivo es conseguir la mejor oferta.
Sin embargo, en la negociación comercial, donde las dos partes probablemente negocien y trabajen juntas de nuevo, el negociador excelente ya está pensando en la próxima negociación antes de que la negociación actual haya finalizado. El pensamiento del negociador debe ser a largo plazo.
En todos mis años de negociación, nunca he encontrado que los negociadores inteligentes entraran en ofertas superiores como resultado de cualquier tipo de engaño.
Hay muchos libros y cursos que te dicen cómo utilizar tácticas del tipo «inversión de papeles» y técnicas de «poli bueno / poli malo», en las que se intenta engañar a la gente psicológicamente para tomar compromisos o decisiones. Estos métodos rara vez funcionan en el mundo real. En el mundo real, son los hombres y mujeres honestos, directos, sencillos y sinceros con una idea clara de lo que quieren lograr, y el compromiso de entablar un acuerdo con el que todo el mundo puede vivir, quienes tienen mayor éxito en la negociación.
No tienes que ser astuto y manipulador para tener éxito como negociador. Puedes ser, en cambio, sencillo, honesto y completamente claro con lo que quieres, y luego buscar la mejor manera de conseguirlo en tu discusión con la otra parte.
