Utiliza Testimonios de Toda Clase
Una de las más poderosas manifestaciones de la demostración social es cuando das testimonios escritos, cartas o listas de otras personas que han llegado a un acuerdo en los mismos términos y condiciones que sugieres.
No hace mucho, yo me encontraba negociando una gran consultoría y contrato de formación con un banco importante. Debido al coste, la decisión fue subiendo hasta el presidente.
Él envió el mensaje de que no se sentía cómodo entrando en el acuerdo. Pero si yo podía proporcionarle los nombres de otros bancos con los que había trabajado, tal vez cambiaría de opinión.
En veinticuatro horas, le proporcioné una lista de diez bancos, nacionales e internacionales, con quienes había trabajado en los últimos años. Incluso le di los nombres y números de teléfono de mis contactos en cada uno de los bancos.
Sin embargo, a los cinco minutos de ver la lista, inmediatamente estuvo de acuerdo y firmó el contrato. Ni siquiera llamó por teléfono a nadie ni requirió ninguna prueba. Solo necesitaba saber que otras personas «como él» habían utilizado los servicios que yo estaba recomendando a su banco.
Al entrar en una negociación preparado para dar los nombres de los individuos y las organizaciones que ya han tomado esta decisión de compra, bajo estos términos y condiciones, mejoras significativamente tu probabilidad de contraer una oferta mejor. Es una de las herramientas más poderosas jamás descubiertas para la negociación de éxito.
